WormUP první český výrobce potravin z hmyzu

Co to je WormUP a co nabízí?

Eva: WormUP je zatím malá rodinná firma, která se jako první v ČR začala zabývat výrobou potravin z hmyzu. Konkrétně vyrábíme Křupavé červíky WormUP, což jsou sušené ochucené larvy potemníka moučného. Na českém trhu působíme už zhruba rok a půl. Aktuálně nabízíme naše červíky v pěti příchutích: kari, sůl, chilli, česnek a speciální vánoční edice se slanou skořicí.

Jak jste na výrobu potravin z hmyzu přišli?

Libor: Od malička jsem měl tendence k ochraně přírody a v dětství jsem choval různá zvířata. Jednou jsem choval dokonce i mravence v akváriu. Hmyz mě vždycky fascinoval. Párkrát jsem hmyz i ochutnal a ta myšlenka, nahradit masnou produkci hmyzem, ve mě dlouho zrála. Při jednom kurzu osobního rozvoje mi ale všechno docvaklo. Došlo mi, že vše, co jsem v životě doteď dělal, vedlo k tomuto cíli, vyrábět jídlo z hmyzu. Hned druhý den jsem na tom začal pracovat. 

Jaký druh hmyzu zpracováváte a jak takový chov hmyzu vypadá?

Libor: Zpracováváme larvy Potemníka moučného. Ten se chová na farmě na Vysočině. Vzhledem k tomu, že hmyz je považován za „udržitelnou” potravinu, řekli jsme si, že do udržitelnosti patří i lokální chov a lokální výroba. Proto se naši červíci chovají i zpracovávají na území ČR. 

Lidé často o způsobu chovu jedlého hmyzu přemýšlí jako o špinavém. Ve skutečnosti je chov „moučňáka” mnohem čistší, než jakákoliv jiná živočišná výroba. Potemník moučný se chová v plastových přepravkách, kde je zasypán obilným šrotem. Čas od času je mu dodána čerstvá zelenina jako zdroj vody. Chov je jinak velice suchý a čistý. Podle legislativy spadá hmyz do kategorie hospodářských zvířat. Z tohoto pohledu je hmyz nejčistěji chované i zpracovávané hospodářské zvíře.

Jak jste se posunuli v objemu produkce od začátků a jak to reflektuje posun v technologickém zázemí? 

Libor: Původně jsem chtěl začít chovem hmyzu. Po zhruba roce zkoušení a vyhodnocování chovu jsem došel k názoru, že tudy zatím pro nás cesta nevede. Že se budeme specializovat na to, co umíme nejlépe - a to je výroba potravin z hmyzu. Udělat skvělý produkt tím nejlepším možným způsobem i s ohledem na efektivitu. V loňském roce jsme zpracovali zhruba 1 tunu larev v živé váze. Odhaduji, že tento rok to bude kolem 2,5 tuny. Za dobu působení na trhu se nám podařilo přesunout do výrobních prostor o rozloze 180 m2 a nakoupili jsme více strojů. 

Jaké mají larvy potemníka nutriční vlastnosti a jak si v tomto ohledu vedou ve srovnání s „masem“ hodně populárních cvrčků? 

Eva: Larvy potemníka moučného mají až 50 % proteinů, 30 % nenasycených mastných kyselin. Pro larvy jsme se rozhodli i z praktických důvodů. Do budoucna totiž plánujeme automatizovanou výrobu, pro kterou jsou vhodnější právě larvy potemníka. Lépe se zpracovávají a proti cvrčkům mají i méně chitinu (vláknina, která může způsobovat alergie na korýše).

O hmyzu se často mluví jako o superpotravině, která možná bude za pár desítek let nutnou součástí stravy velkého množství lidí jen ze snahy o environmentální udržitelnost přelidněné planety. Vidíte to také tak? 

Libor: Pro mě je ekologie, udržitelnost a ochrana „inteligentních” zvířat tím hlavním důvodem, proč jsem do toho šel. Před základní školou jsme měli velkou masnu a já jsem dennodenně viděl, jak se k prasatům řezníci chovají. Bylo mi občas až k pláči. Je zřejmé, že hmyz je méně inteligentní než třeba prase a navíc je prokázáno, že necítí bolest. Jeho zpracování je rychlé a šetrné. Pokud se tedy nestaneme vegetariány, je tohle nejlepší řešení. 

Dopad na planetu je taky zřejmý. Životní úroveň celé planety stále roste a lidí přibývá, takže čím dál víc lidí konzumuje stále víc masa. Ryby už jsou z moří skoro „vytěžené” a skot spotřebuje příliš mnoho orné půdy a vody, což není dlouhodobě udržitelné. Je tu víc cest jako třeba maso ze zkumavky, jedlé řasy, nebo GMO. Každé má určitě smysl, ale každé má i své úskalí. U hmyzu jsou úskalím pouze lidské předsudky.

Můžete kvantifikovat “environmentální náklady” v porovnání s masem, které je na českých stolech nejčastěji?

Eva:

Spotřeba vody na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 22 000 l, prasata 3 500 l, drůbež 2 300 l, hmyz 1 l

Spotřeba krmiva na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 10 kg, prasata 5 kg, drůbež 2,5 kg, hmyz 1,7 kg

Užitná plocha na vyprodukování 1 kg proteinu: skot 220 m2, prasata 55m2, drůbež 45m2, hmyz 10 m2

V jakém bodě, se to podle vás bude lámat ve smyslu, že si většina lidí na světě uvědomí, že steak z krávy už je moc velký luxus, a že tou eticky správnou cestou k proteinům je spíše něco z hmyzu?

Libor: Většina lidí? To potrvá tak dvě, tři generace. Ta setrvačnost společnosti je ohromná. My jsme úplně na začátku, kdy dostaneme do úst lidí jen pár gramů hmyzu. I proto je pro nás klíčové dělat červíky tak dobré, jak jen to jde. Kdo Křupavé červíky ochutná, ten si je zamiluje, a to je náš cíl. Teprve nová generace, která se do doby jedlého hmyzu teď narodila, ho bude běžně zařazovat do jídelníčku. A opět až jejich děti možná budou jíst víc hmyzu než vepřového. Lidské zvyklosti se mění velmi pomalu.  

Výrobci potravin považují z obchodního hlediska za největší bolest distribuci v retailu, v regálech obchodů s potravinami. Ovšem právě být v úrovni očí v supermarketech je cesta k velkým prodejům. Je pro vás cílem se do nich dostat?

Libor: Tohle nemůžeme mít obchodníkům za zlé. Pokud si v supermarketu 1000 lidí koupí párek a jeden si koupi produkt  z hmyzu, tak je jasné, že hmyz nikdy nebude v atraktivních prodejních místech. Mám za to, že na prodej v klasických supermarketech je ještě moc brzy. V tom ohledu musíme udělat hmyz atraktivním nejdřív my šířením osvěty. Proto si vážím i Vás za to, že o tom píšete. 

Druhou cestou pak je podpora od zákonodárců, ale na tu zatím čekáme. Je těžké změnit mínění lidí byznysem, do kterého je zatím investováno poměrně málo prostředků na zvýšení informovanosti veřejnosti. EU ale dobře ví, že v tomto směru je potřeba více cílené komunikace. 

Jaké máte nyní cesty distribuce a jak jsou proporčně silné?

Eva: Distribuční kanály se hodně změnily s korona krizí. Jelikož je všechno pozavírané, přesunuli jsme veškerou distribuci do onlinu. Máme vlastní eshop, spolupracujeme s dalšími eshopy s jídlem, obchody s dárkovým zbožím, se zdravou výživou i fitness produkty. Naše produkty se taky dají koupit na Slevomatu. Předtím jsme měli významné partnery z řad vinoték a vináren, barů, restaurací, kaváren, pivnic, fitness center i prodejen zdravé výživy.

Food festivaly se zdají jako ideální prostředí. Lidé tam chtějí zkoušet nové věci a nemají problém s vyšší cenou. Jak moc vám udělala pandemie v tomto ohledu čáru přes rozpočet? 

Libor: Když se přes léto situace rozvolnila a bylo možné účastnit se food festivalů, neváhali jsme ani chvíli. Food festivaly jsou ideální prostředí pro prodej tak nového produktu, jako je ten náš. Lidé jsou zvědaví, nejdříve se přijdou podívat, jestli opravdu máme v nabídce hmyz. Zvědavost je nenechá jen tak odejít, a když chuť Křupavých červíků přirovnáme k brambůrkám nebo praženým mandlím, chtějí se přesvědčit. Obvykle jsou příjemně překvapeni skvělou chutí červíků. Odtud už je  jenom krůček k nákupu, protože se o tento zážitek chtějí podělit s rodinou, příteli, či kolegy. V hlavní sezóně (srpen-září) jsme měli paralelně i 4 akce týdně v různých místech ČR. Lidé jsou taky na těchto festivalech více ochotni nakupovat i netradiční potraviny. Přímý prodej na food festivalech dělal téměř polovinu obratu. Zároveń nám účast na food festivalech zvedala i povědomí o naší značce, což se výrazně projevovalo na sociálních sítích.

Zachránil vás v tom okamžiku online? Jak moc ovlivnilo touhu lidí objednávat si WormUP to, že přirozené místo jejich servírování v podobě oslav s přáteli a rodinou je pandemií také výrazně oslabeno?

Eva: Obecně naši Křupaví červíci jsou potravina pro zábavu, sdílení zážitku s blízkými. Jakmile se v březnu vyhlásil nouzový stav, přestali ze dne na den zákazníci objednávat. V prvních týdnech jsme se radovali i z jedné objednávky za den. Na potraviny pro zábavu a v kolektivu lidí tady nebyl prostor. Místo zábavy přišel strach. Lidé řešili základní potraviny, zásoby toaletního papíru a vína. Doplňkový sortiment, do kterého spadá i náš produkt, šel stranou. V tomto období jsme hodně zvažovali jak dál. Vznikl ale časový prostor na zahájení vývoje hmyzího prášku. 

Zároveň jsme řešili, jak umožnit zákazníkům ochutnat naše produkty. Máme vyzkoušené, že možnost nezávazně ochutnat náš produkt výrazně zvedá pravděpodobnost nákupu. Tak jsme se rozhodli dostat ochutnávky do onlinu. Vytvořili jsme malé vzorkové balení a domluvili se na spolupráci s influencery, vytvořili jim slevové kódy. Jejich fanoušci tak měli možnost získat ochutnávkové vzorky Křupavých červíků zcela zdarma. 

Do této druhé vlny pandemie už výrazně zasáhla vánoční sezóna. Hodně jsme cílili na eshopy s dárkovým sortimentem. Křupavé červíky nakupují zákazníci pro své blízké jako menší dárek, který dokáže udělat hodně rozruchu.

Distribuční kanály jsou teď převážně v onlinu. Ale nemůžu říct, že by to celé zachránil online. Přímý prodej je rychlejší. Zákazník ochutná a nakupuje přímo na místě. V onlinu potřebuje víc času pro rozhodnutí k nákupu. A taky přímý prodej je úžasným zdrojem informací, na co zákazníci reagují, a co je zajímá. Baví mě kontakt se zákazníky, takže až bude v novém roce nějaký food festival, pojedu tam s našimi červíky já :-)

Někteří prodejci ze stejné (snack) kategorie (třeba Strážnické brambůrky) jsou zavedení v gastru. Když si řeknete v hospodě o brambůrky, s velkou pravděpodobností vám přinesou je. Myslíte, že WormUP má šanci na uchycení se v gastru podobným způsobem? Případně typově v jakých podnicích?

Eva: Mnoho našich zákazníků už červíky konzumuje místo chipsů i když cena našeho produktu je ve srovnání s klasickými brambůrky vyšší. V segmentu gastra mají Křupavé červíky v nabídce různé vinárny a vinotéky, bary, restaurace a hotely, kavárny a čajovny. 

Jaké jsou vaše hlavní komunikační linie a kanály v marketingu? 

Eva: Komunikujeme hlavně benefity hmyzí stravy: zdroj kvalitních bílkovin a nenasycených mastných tuků, potravina šetrná k přírodě. Křupaví červíci jsou pochoutkou, která nejdříve vyděsí, protože jíst hmyz u nás ještě pořád není běžné, a pak příjemně překvapí svojí chutí. Dobře fungují reference zákazníků. Lidé si vůči potravinám z hmyzu musí vybudovat důvěru, která je křehká, proto jsme si už od začátku nastavili vysoké standardy ohledně kvality zpracování i výsledné chuti. 

Komunikujeme převážně prostřednictvím online nástrojů: sociální sítě (FB stránka a IG profil), reklama na FB, PPC. Jak jsem již uváděla, hodně důležité je v komunikaci potravin z hmyzu budování důvěry u zákazníka. Tu budujeme prostřednictvím influencer marketingu a PR komunikace. Když si zákazník může přečíst článek o Křupavých červících třeba v časopisu Glanc, kde je reportérka vychvaluje, předsudky opadnou snáz a má větší chuť je vyzkoušet taky. 

Příběh rodiny z Brna, která se rozhodla „dělat do hmyzu“, působí atraktivně. Jste stále čistý „rodinný podnik“, nebo máte další zaměstnance na HPP?

Libor: Před pandemií už to vypadalo na nějaké stálé zaměstnance, ale i nám podrazila nohy. V této chvíli jsme proto na trvalý poměr stále jen my dva a co jde, řešíme přes outsourcing nebo na dohodu. Je to pracovně dost náročné, ale o tom začátky podnikání jsou.

Marketing ve snack kategorii je hodně podobný. Je de facto o ukazování samotného produktu, případně produktu v situacích, kdy se lidé baví. Následujete tuto „recepturu“, nebo ji obohacujete o něco dalšího?

Eva: Obrovským benefitem Křupavých červíku je zábava a rozruch, který kolem nich vzniká. Logicky proto ukazujeme klasické situace z ochutnávání – nejdříve překvapení až zděšení, pak nadšení. 

Další kategorii, pro kterou jsou červíci zajímaví, jsou sportovci a hlavně děti. Ty červíky milují. Maminky je dětem kupují pro vysoký obsah bílkovin a minerálů, i když se červíků samy občas štítí. Navíc děti jsou upřímné. Když to přece chutná dětem a maminky jim to kupují, tak to přece nemůže být špatné. 

Jak moc v komunikaci sázíte na environmentální tématiku, ať už v reklamách a příspěvcích v sociálních médiích, nebo jinde? Myslíte, že je to pro vašeho obvyklého zákazníka důležitější než „Hele, červíci. Odvážíte se vy a vaše přátele tuto exotickou a zdravou pochoutku vyzkoušet?“?

Eva: Enviromentální tématika je obvykle až na třetím místě za výživovými hodnotami a odvahou ochutnat. Co si budeme říkat, lidi primárně myslí na sebe, a tak nejdříve řeší zdraví svoje a násleně zdraví planety.

Všiml jsem si, že využíváte celou řadu influencerů. Jak vám tento kanál funguje a která spolupráce přinesla dle vás nejlepší výsledky? 

Eva: Influencer marketing pomáhá budovat důvěru vůči produktu. Nejlépe, co do prodejů, nám fungují gastro influenceři, kteří červíky kombinují s běžným jídlem. Na zvyšování povědomí a lámaní předsudků zase dobře fungují lifestyle influenceři. Když uvidíte krásnou holku jíst červíky, řeknete si, že když to zvládla ona, tak byste to mohli dát i vy!

V okamžiku, kdy se ohraje exotičnost červů, se jistě ztratí i něco z kouzla výjimečnosti WormUP pro influencery, ale především pro obyčejné spotřebitele. Berete takový okamžik jako hrozbu, nebo normalizace „přijetí červíků“ je pro vás spíše něco jako příslib toho, že budete moci prodávat lidem v úplně jiných objemech?

Libor: Ano v této chvíli je pro našeho zákazníka “exotičnost” tím nejsilnějším důvodem pro první nákup. Ty druhé nákupy ale už jsou proto, že to lidem prostě děsně chutná :-). Takže já se nebojím toho, že by se to lidem okoukalo. Naopak, 50 % našich zákazníků nakoupí i podruhé a 30 % nakupuje Křupavé červíky pravidelně. To je pro nás důkaz toho, že to děláme správně ;-).

Navíc si nikdo neuvědomuje, jak moc široký má hmyz záběr. Jen potemníka moučného Vám mohu připravit v podobě Křupavých červíků, osmahnuté, namleté třeba do hmyzího párku, do paštiky, v podobě steaku, jako prášek do koktejlu a mohl bych pokračovat dál. Každý hmyz má navíc trochu odlišnou chuť a složení, takže máme neuvěřitelně mnoho možností, co jde z hmyzu vyrábět. Berte to tak, že stejně jako můžete z prasete udělat stovky různých výrobků, stejně tak to je i u hmyzu.